Independientemente de quién sea el propietario del inmueble en el futuro, por ejemplo, en caso de venta o transferencia a familiares, podré seguir viviendo en él durante toda mi vida.
Los vendedores particulares de inmuebles suelen cometer un error: son demasiado optimistas. Esto comienza por subestimar el esfuerzo que supone una venta y, a menudo, termina por comprometerse demasiado rápido con un comprador. No hay problema si este es realmente solvente y al final no se echa atrás. Sin embargo, ya durante la fase de visita y negociación pueden surgir situaciones inesperadas. A continuación le explicamos lo que puede esperar de una venta privada y cómo puede hacer frente a estas situaciones.
1. Situación: turistas en visita turística y personas con interés aparente
No todas las personas que visitan una propiedad tienen la intención de comprarla. Por un lado, están los llamados turistas inmobiliarios: personas que disfrutan visitando propiedades en su tiempo libre. Por otro lado, también hay personas interesadas que tienen intenciones serias de comprar, pero carecen del poder adquisitivo o la solvencia crediticia necesarios. Esto supone un gran inconveniente para usted como vendedor, ya que retrasa la venta de su inmueble.
La regla básica: quien tenga un interés serio no tendrá ningún problema en enviar una solicitud con sus datos de contacto completos para, por ejemplo, recibir una descripción detallada o el enlace de acceso a la visita virtual. Además, los profesionales no revelan toda la información directamente en el informe. Haciendo preguntas inteligentes, puede sondear el interés real del cliente. Por ejemplo, pregúntele cómo es la propiedad que busca, cuánto tiempo lleva buscando y si ya tiene la financiación. Cuanto más claras sean las respuestas, más claro será el interés. En un siguiente paso, también se debe comprobar la solvencia de los interesados.
Consejo: los interesados serios también sacan tiempo entre semana para concertar una cita para visitar la propiedad, mientras que los turistas prefieren el fin de semana. Por lo tanto, si no ofrece citas durante el fin de semana, los turistas suelen desistir.
2. Situación: algunos interesados son demasiado curiosos y hacen preguntas incómodas
«¡Qué casa tan bonita! ¿Por qué quiere venderla?». Quien vende una propiedad debe prepararse para recibir muchas preguntas curiosas, algunas más apropiadas que otras, por correo electrónico, por teléfono y, a más tardar, durante las visitas. Entre las preguntas más frecuentes se encuentran:
- «¿Todavía vive en la propiedad?»
Lo más importante primero: en los correos electrónicos y por teléfono, es mejor ser cauteloso con la información que no se refiere directamente a la propiedad. Es mejor indicar que responderá a más preguntas durante la visita. Asegúrese también de que se trata de un interesado serio antes de facilitarle la dirección exacta y su número de teléfono privado. Si los supuestos interesados le preguntan si aún vive en la propiedad o cuáles son sus horarios de trabajo, es mejor ser cauteloso, ya que a menudo los ladrones utilizan los anuncios de los portales inmobiliarios para averiguar cuándo una propiedad está desocupada.
«¿Por qué quiere vender?».
Detrás de la pregunta «¿Por qué quiere vender?» suele esconderse solo el deseo de entablar una conversación trivial y no un intento hábil de descubrir posibles defectos. Por lo tanto, no debe tener miedo de decir algo incorrecto. Si vende por un divorcio, problemas financieros o cualquier otro motivo del que no le apetece hablar, es totalmente legítimo limitarse a «motivos personales». De este modo, muestra de forma educada que no desea hablar sobre el motivo de la venta, pero que este no tiene nada que ver con la propiedad en sí.
«¿Se oye mucho el ruido de la calle en la vivienda?».
A menudo, los interesados quieren hacerse una idea más clara de cómo es vivir en la propiedad con preguntas como esta. Si preguntan si el ruido de la calle molesta o si los niños del vecindario son siempre tan ruidosos, lo mejor es ser sincero y señalar, por ejemplo, que sí se oye ruido, pero que uno se acostumbra rápidamente.
«¿Hay que calentar mucho en invierno y hay moho en alguna parte?».
La sinceridad es especialmente importante cuando se trata de preguntas sobre posibles defectos. La ley le obliga a informar incluso de los defectos que no son evidentes a primera vista. Si más adelante se descubre que ha mentido deliberadamente u ocultado defectos, se le puede hacer responsable.
Por cierto, los agentes inmobiliarios profesionales organizan visitas sin el vendedor si así lo desea. De este modo, no tendrá que responder a preguntas incómodas sobre su vida privada y podrá dejar que el agente se encargue de aclarar cualquier defecto que pueda haber.
3. Situación: El cliente potencial se muestra inflexible en la negociación del precio
El requisito más importante en la negociación del precio: actuar con seguridad. Como usted sabe lo que vale su inmueble, esto no supone ningún problema. Con una valoración profesional, tampoco tiene que temer que los interesados intenten bajar el precio señalando defectos. Puede responderles que estos ya se han tenido en cuenta en el precio. Además, es importante prepararse bien para la negociación del precio. Si conoce los posibles argumentos del comprador, podrá preparar las réplicas adecuadas. Sin embargo, la desventaja es que la mayoría de los vendedores particulares apenas tienen tiempo para prepararse tan minuciosamente.
Quienes no tienen tanta experiencia en la negociación y tampoco están tan familiarizados con la situación del mercado inmobiliario, lo tienen aún más difícil en este tipo de negociaciones. Los compradores suelen ser bastante insistentes, al fin y al cabo, se trata de mucho dinero. Solo la experiencia necesaria permite no dejarse intimidar. Todo agente inmobiliario profesional la tiene. Conoce prácticamente todos los trucos y sabe cómo tratar a los compradores potenciales. Gracias a su amplio conocimiento del mercado, le resulta fácil rebatir los argumentos de los interesados.
4. Situación: el comprador cancela inesperadamente
La lista de motivos por los que un comprador potencial podría echarse atrás en el último momento es larga. A continuación, le ofrecemos dos ejemplos típicos.
– La financiación aún no está asegurada
Es el clásico: el comprador potencial se presenta bien vestido a las visitas, le habla de su trabajo seguro y bien remunerado y afirma que ya lo tiene todo acordado con el banco. ¿Qué podría salir mal? Usted le promete la propiedad y rechaza a los demás interesados. ¿Por qué iba a someterte a una tortura innecesaria y estar respondiendo constantemente a nuevas solicitudes de visita? Entonces llega la noticia del comprador. Lamentablemente, el banco no ha concedido la financiación. Su comprador tiene un registro en Schufa porque nunca ha devuelto su préstamo de estudios o no tiene suficiente capital propio para obtener un crédito.
La lección que hay que aprender: compruebe primero la financiación de los interesados antes de rechazar a otros. Mantener el contacto con varios compradores potenciales puede resultar agotador a largo plazo, pero es la única forma de asegurarse de encontrar al comprador adecuado al final.
mejor no comprar una vivienda conjunta
Decide vender su inmueble a una pareja que le cae bien a primera vista. Ambos saben exactamente cómo quieren decorar la habitación de los niños y están seguros de que a su perro le encantará el gran jardín. Y, de repente, se echan atrás, justo antes de la cita con el notario. Han reconsiderado la decisión y la casa no se adapta tan bien a su situación actual. En otras palabras: se han separado.
La lección que hay que aprender: por muy decididos que parezcan los compradores, antes de firmar el contrato de compraventa aún pueden echarse atrás. Aunque no sea la solución más fácil, es aconsejable mantenerse en contacto con otros interesados en la compra después de haber elegido a un comprador.
En este caso, la colaboración con un agente inmobiliario tiene varias ventajas: usted no tiene que encargarse de mantenerse en contacto con todos los interesados. Además, de esta manera, los interesados no se sienten ignorados. Por último, si se produce una cancelación, el agente inmobiliario puede mostrarles otras propiedades.
¿No tiene tiempo para atender a todos los interesados en comprar, llevar a cabo negociaciones y comprobar la financiación?
Garcia Immobilien es sinónimo de experiencia, fiabilidad y confianza. Llevamos más de 20 años vendiendo, comprando y alquilando inmuebles en el distrito de Olpe. Sabemos lo que es importante a la hora de valorar un inmueble, qué documentos son importantes para la venta, cómo dirigirse a los clientes potenciales adecuados con un informe de exposición los interesados adecuados, cómo organizar visitas de forma óptima y cómo seleccionar al comprador adecuado entre varios interesados. Póngase en contacto con nosotros ahora para una entrevista gratuita y estaremos encantados de ayudarle a vender su inmueble.