Wer an Immobilienverkäufe denkt, hat heutzutage häufig nur die Inserate in großen Portalen vor Augen. Auch wenn es einfach und verlockend scheint, raten wir, sich nach wie vor nicht darauf zu verlassen, dass ein Inserat in Online-Portalen automatisch zu einem erfolgreichen Verkauf führt. Die Gründe dafür sind schnell erklärt: Erstens versäumen Sie es, Interessenten noch vor der Besichtigung von den besonderen Vorzügen Ihrer Immobilie zu überzeugen. Gerade in Zeiten der hohen Nachfrage passiert es schnell, dass das Mailfach überquillt und Sie als Eigentümer überhaupt nicht wissen, wer von all den Anfragern ernsthaftes Interesse hat und wer sich nur mal anschauen möchte, wie das Immobilienangebot in der Nachbarschaft aussieht. Um zeitraubenden Immobilientourismus zu vermeiden und direkt echte Interessenten anzusprechen, die bereit sind, einen guten Verkaufspreis zu zahlen, stellt ein Exposé eine gute Strategie dar.

Die Aufgabe bei der Aufgabe des Inserats besteht darin, genau so viele Informationen preiszugeben, dass Interessenten neugierig werden und bereit sind, das Kontaktformular auszufüllen oder Sie per Mail zu kontaktieren, um das Exposé zugesendet zu bekommen. Wer dieses dann aufmerksam gelesen hat, wird die Immobilie nur dann besichtigen, wenn sie den eigenen Suchkriterien ziemlich exakt entspricht. Selbstverständlich sollten Sie bereits beim Inserat auf professionelle Fotos und informative Texte setzen. Die Überschrift, Kerndaten und ein aussagekräftiges Foto sind schließlich das erste, was potenzielle Käufer von Ihrer Immobilie sehen. Sie setzen also schon hier den ersten Baustein für einen erfolgreichen und schnellen Verkauf.

Ob man es nun ausdruckt oder digital präsentiert: Das Exposé ist die Präsentationsfläche für eine Immobilie. Alle wichtigen Informationen sind hier zusammengefasst. Angefangen bei den allgemeinen Fakten wie dem Baujahr, dem Verkaufspreis und dem Energieverbrauch über Grundrisse bis hin zu lebhaften Beschreibungen und genauen Informationen über Zustand und Ausstattung des Objekts – nach dem Lesen des Exposés sollten im Idealfall keine Fragen mehr offenbleiben. 


Professionelle Fotos spielen für eine überzeugende Präsentation bekanntlich eine besonders wichtige Rolle. Der Wert einer Immobilie wird ganz anders eingeschätzt, wenn gut ausgewählte Ansichten und Einrichtungsdetails in ästhetisch ansprechenden Fotos präsentiert werden, als wenn auf den Bildern noch der Abwasch in der Spüle steht, oder wenn sie so dunkel sind, dass man kaum etwas erkennt.

Anders als bei der Besichtigung, die Sie selbst lenken und beeinflussen können, haben Sie (fast!) keine Kontrolle darüber, wie Interessenten Ihr Exposé lesen, betrachten und darauf reagieren. Sie können auch nicht beeinflussen, ob Interessenten jeden einzelnen wirklich Satz lesen. Gerade wenn mehrere Immobilien zur Auswahl stehen, kann es sein, dass die Exposés fürs Erste nur überflogen werden – spätestens hier trennt sich dann die Spreu vom Weizen.

Doch es gibt Faktoren, die Ihre Chancen erhöhen, dass Ihre Immobilie gesehen und sogar durch das Papier (oder den Computerbildschirm) erlebt wird. Deshalb sollten Sie besonders die Überschriften und Fotos nutzen, um die wichtigsten Verkaufsargumente hervorzuheben. Warum ist Ihre Immobilie so attraktiv? Ist es die tolle Lage direkt am See, das großzügig geschnittene Wohnzimmer oder die exklusive Ausstattung, die Käuferherzen höherschlagen lässt? Der Immobilienverkauf läuft keinesfalls rein rational ab. Die Emotionen und persönlichen Wünsche der Interessenten sind fast genauso wichtig – und die werden von einer lebendigen Umschreibung besser angesprochen als von reinen Fakten.

Selbstverständlich kommt es darauf an, Ihre Immobilie durch ein professionelles Exposé im besten Licht zu präsentieren. Der Immobilienkauf ist auch für Interessenten oftmals von starken Emotionen geprägt, schließlich geht es um ihren potenziellen neuen Lebensmittelpunkt. Allerdings sind zum Beispiel euphemistische Adjektive wie „hochwertig“ oder „lichtdurchflutet“ in einer Beschreibung nur dann sinnvoll, wenn sie auch mit konkreten Merkmalen des Objekts in Verbindung gebracht werden können. Der tatsächliche Zustand der Immobilie, der auch mögliche Mängel umfasst, sollte aus dem Exposé so genau wie möglich erkennbar werden.

Denn viele Verkäufer denken, Sie müssten Mängel verschweigen oder als vermeintliche Vorteile verkaufen. Aus dem Loch im Dach wird dann die einzigartige Möglichkeit, den Sternenhimmel aus dem Bett zu betrachten. Auf solche Tricks fällt übrigens kein Käufer rein. Natürlich gibt es Mängel, die auch gleichzeitig ihre Vorteile haben. Die laute Bar nebenan kann schließlich zur Stammkneipe werden. Hier ist es jedoch besser, direkt beide Aspekte zu nennen oder neutral zu bleiben.

Fragen Sie sich: Für wen schreiben Sie den Text? Für wen machen Sie die Fotos? Um genau ins Herz zu treffen, müssen Sie Ihre Zielgruppe kennen. Ist Ihre Immobilie eher für die junge Familie geeignet, deren Kinder im großen Garten spielen wollen und die sich über Spielplätze und Kindergärten in der Nähe freuen? Oder sehen Sie hier viel eher ein älteres Ehepaar wohnen, das sich über eine bodengleiche Dusche und die gute Busverbindung freut?

Exposés zeigen zudem eine mögliche Zukunftsvision dessen auf, wie sich die Immobilie durch den individuellen Touch eines Interessenten verwandeln kann. Die Kunst besteht also darin, die Spannung zu halten zwischen inhaltlich und rechtlich korrekten Fakten und dem Schaffen eines von Emotionen geprägten geistigen Raumes für das, wie das Leben in der Immobilie morgen aussehen könnte.